노사관계에 있어서 사용자의 협상전략

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노사관계에 있어서 사용자의 협상전략
노사관계에 있어서 사용자의 협상전략

Ⅰ. 노사협상에 있어서 전략의 중요성

협상(negotiation)이란 일반적으로 합의를 위한 의사교환과정 또는 현존하는 갈등을 당사자와 대화로서 해결하는 절차나 방법이라고 정의되는데, 노사관계에서의 사용자와 노동조합간의 협상을 특히‘단체교섭’(collective bargaining)이라고 한다. 노동조합의 교섭교본에서는 협상을 정의하기를 ‘내가 원하는 것을 타인이 통제할 때 자신의 요구를 관철시키기 위한 행위’라고 설명하고 있는데, 협상은 자신이 의도하는 방향으로만 상대방이 움직여주고 자신이 선택한 결과를 반드시 얻을 수 있는 과정이 아니다.

내가 아무리 유용하고 적절한 협상안을 제시하더라도 상대방이 이를 수용하지 않는다면 무용지물인 것이다. 이런 이유로 협상에 있어서 전략은 매우 중요하며,‘상호간의 전략적 상호작용’(strategic interaction)에 대해서 이해할 필요가 있다.

전략에는 좋은 전략만이 있는 것이 아니다. 잘못된 나쁜 전략을 계속해서 고수하게 되면 그 게임에서는 이기기가 힘들어진다. 그런데 내가 악수를 둔다고 하더라도 상대방이 더 많은 악수를 두는 경우에는 내가 이길 수도 있으며, 반대로 내가 아무리 좋은 전략을 구사하더라도 상대방이 나보다 더 나은 전략으로 대응한다면 내가 질 수도 있게 된다. 즉, 협상에는 협상기술도 필요하지만 협상목적을 달성하기 위한 수단과 방법인 협상전략이 더 중요한 것이다.

상대방이 있는 게임에서 상대방에 접근하여 최적의 만족을 얻을 수 있는 방법을 전략이라고 한다면, 자신의 최적전략을 찾아내기 위해서는 상대방의 전략을 알아야 하고 그 전략에 따라 자신의 전략을 선택해야 하는 것이다.

Ⅱ. 사용자의 노사협상전략

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