협상관련 이론 요약과 LG전자, IBM 협상사례를 중심으로

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Ι. 교재요약
1. 1강
2. 2강
3. 3강
4. 4강
5. 5강
6. 6강

Ⅱ. 1990년대 후반 ~ 2000년대 초 LG전자와 IBM의 협상 사례
1. 한국시장에 접근하려고 했던 IBM
(1) 상황
(2) 협상의제

2. LG전자
(1) 상황
(2) 의제
3. 협상결과

4. 협상전략 및 시행방법

Ⅲ. 참고문헌
Ι. 교재요약
1. 1강
협상은 “상충되는 이해관계의 쟁점에 대하여 상호 수용할 수 있는 합의에 도달하기 위한 과정”이다. 협상을 위한 여섯 가지 방법은 다음과 같다. 첫째, 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다. 둘째, 주어진 시간이 단 5초 밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다. 셋째, 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 넷째, 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 다섯째, 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계를 협상의 성공여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다. 여섯째, 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.
협상의 핵심전략은 크게 12가지가 있다. 목표에 집중하는 것, 상대의 머리 속 그림을 그리는 것. 감정에 신경쓰는 것, 모든 상황이 제각기 다르다는 것을 인식하는 것, 점진적으로 접근하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것, 상대방이 따르는 표준을 활용하는 것, 거짓말을 하지 않는 것, 의사소통에 만전을 기하는 것, 숨겨진 걸림돌을 찾는 것, 차이를 인정하는 것, 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만드는 것이 있다.
협상은 상대방이 특별한 ‘행동’, ‘판단’, ‘인식’, ‘감정’을 가지도록 하는 과정이다. 협상의 목표를 상시 상기하고 협상에 도움이 되는 행동인지 점검해야 한다.

2. 2강
협상에서조차 사람의 가치를 인정해주고 의견을 물어보는 행동을 보인다면 보답을 하게 된다는 점을 명심해야 한다. 협상시에 상대방의 그날 기분과 상황을 파악해야 한다. 즉 사람에 집중하는 것으로, 한 설문조사 결과에 의하면, 거래 관계에서조차 자신을 인간적으로 대해주는 사람을 우선시 하겠다고 대답한 비율이 90%에 달했다. 협상을 성공적으로 이끄는 주요인이 사람인 것이다.
협상관련이론, 협상사례, 협상과갈등해결
강혜정, 2017, 『협상 상대의 분노표현과 대상과 주도권이 협상 결과에 미치는 영향』, 창원대학교 대학원 석사학위논문.
전야, 2013, 『한국기업의 국제합작투자협상사례 연구』, 창원대학교 대학원 석사학위논문.