톱 판매원의 100가지 규칙을 읽고

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나는 영업사원이 아니다. 영원사원이 될 생각도 없다. 그럼에도 이 책을 읽은 이유는 비즈니스의 핵심은 결국 얼마나 잘 파느냐에 달려 있고, 이건 고객을 상대로 현장에서 상품을 파는 영업사원만의 문제가 아니기 때문이다.
이 책을 읽은 후 배우고 느낀 것을 정리하면서 이런 생각에 확신이 들었다.
이 책을 읽게 된 것은 언제가 모 기업체에서 근무했던 한 연구소장의 영업에 관한 이야기에 공감이 가서이다. 그 분 말씀의 요지는 이렇다. 영업 업무를 하지 않는 사람, 그러니까 인사·재무·설계·기획 등의 업무 종사자도 영업에 대한 기본적인 이해가 필요하고, 따라서 맡은 업무와 상관없이 누구나 일정 기간 영업현장에서 자기 회사의 제품을 팔아 봐야 한다는 것이다. 그래야 어떤 제품이 잘 팔리고 못 팔리는지 알고, 이를 기획에 반영하고 설계에 반영할 수 있다는 것이다. 실제로 그 연구소 직원들 중 상당수가 영업소에 파견되어 영업일을 체험했다. 아무리 우수한 기술을 적용한 제품이더라도 소비자가 찾지 않으면 아무 소용이 없는 것이기에 그 분의 말씀이 옳다고 생각한다. 영업은 아니지만 현대자동차의 정몽구 회장이 본사 근무자를 일정기간 공장에 보내 생산 업무를 체험케 한 것도 같은 맥락이 아닌가 싶다. 이런 이유로 영업 이야기를 담은 최근 책 중에서 부담 없이 읽을 수 있는 것으로 하나 선택한 것이 나리타 나오토의 `톱 판매원의 100가지 규칙`이다. 이 책의 저자 나리타 나오토는 예상과 달리 20대 중반의 젊은 사람이다. 이미 대학 재학 중 모 신발 전문점에 입사해 1년 만에 본인의 목표대로 톱 판매원이 되었다. 놀랍게도 당시 그의 나이 19살이었다. 그 후 컴퓨터 전문점인 P사로 자리를 옮겼고 여기서 연 1억 엔의 매출을 달성했다. 그것도 컴맹수준의 지식으로 시작해서 7개월 만에 거둔 성적표였다. 물론 남다른 노력의 결과임을 그가 제시하는 100가지의 규칙을 읽다 보면 저절로 느끼게 된다. 저자는 현재 이런 경험을 바탕으로 판매 컨설팅 회사인 ‘패밀리스마일(FamilySmile)’를 설립, 운영하고 있다. 소고백화점, 이온, 나리타공항 같은 대기업을 대상으로 한 판매 컨설팅 업무를 진행하는 한편, 연간 100회 이상의 강연 활동도 병행하고 있다.
본격적으로 그의 노하우에 대한 공부를 하기 전에 평소 영업에 관해 궁금한 게 있었다. 영업의 영자도 모르는 초짜이기에 생기는 의문일 것이다. 영업일을 하지 않거나 영업에 종사하고 있지만 영업에 자신이 없는 사람이 갖게 되는 의구심이 아닐까도 싶다. 저자도 그랬지만 자신이 파는 상품이 항상 가장 좋은 상품이지는 않을 것이다. 만약 가장 좋은 상품이 아니라면
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톱 판매원의 100가지 규칙 / 나리타 나오토 지음 ; 김창주 옮김 /서울 : 한국체인스토어협회 출판부, 2011