태도변화와 설득(전달자 효과, 전달내용 효과, 대상효과)

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태도변화와 설득(전달자 효과, 전달내용 효과, 대상효과)

설득은 송신자가 수신자에게 메시지를 보내어 수신자의 태도나 행동을 바꾸기 위한 의사소통 행위이다U 가정에서나 직장에서, 학교에서 우리는 끊임없이 타인을 설득시켜 태도를 바꾸도록 노력한다. 부모는 어린 자녀가 올바른 생활습관을 갖도록 설득하며, 누군가를 짝사랑하는 젊은이는 상대를 설득시키기 위해 온갖 노력을 기울인다. 사업가는 투자가에게 자기 사업의 타당성을 설명함으로써 재원을 끌어드리려고 애쓰며, 국제회의에 참석한 정부대표는 회의결과에 자기 나라의 입장이 최대한 반영되도록 하기 위해 공식 ․ 비공식 통로를 통하여 로비를 하고, 노사 간 임금교섭에서 쌍방은 각자의 입장이 최대한 관철되도록 협상을 벌인다.
또한 국회의원 선거를 앞둔 각 정당의 입후보자들은 유권자들을 설득시켜 자기를 뽑도록 하려고 찬란한 공약을 늘어놓기도 하고, 상대 후보자들을 공개적으로 비난하기도 한다.
매스컴의 광고들은 또 어떠한가? 제조업체들은 상품의 내용이나 질에서 다른 회사의 제품과 큰 차이가 없는 상품을 내놓고는 자기네 회사의 제품이 더 낫다고 엄청난 광고비를 들여 선전한다. 흔히 광고를 '자본주의의 꽃'이라 하듯이, 자본주의 사회에서 광고는 막대한 역할을 한다. 우리가 끊임없이 접속하는 다양한 매체를 통하여 "이 물건을 사면 행복해 진다", "이 물건은 당신을 매력적으로 만들어 준다."는 메시지를 전달한다. 이러한 설득은 네 가지의 요소에 의해, 네 가지 단계를 거쳐 일어난다. : 1/ 메시지 제공자, 메시지의 내용, 사용된 채널, 2/ 대상이 설득 과정에 영향을 미치는 네 가지 요소라면, 설득이 일어나는 과정은 3/ 주의, 이해, 항복, 기억이다.
표. Hovland의 메시지 학습이론에 기초한 연구의 틀

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