[경영학] 판매정보와 판매촉진

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[경영학] 판매정보와 판매촉진
판매정보와 판매촉진

제1절 판매정보의 수집과 활용

Ⅰ. 판매활동과 정보

1. 판매정보의 종류
판매정보(販賣情報)는① 판매활동을 전개하는 과정에서 의사결정을 위한 재료로서의 정보, ② 판매활동을 구체적으로 전개하는 데에 따르는 정보전달 활동으로서의 정보 등 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 기업의 입장에서는 전자를 ‘수집(蒐集)하는 판매정보’, 후자를 ‘유출(流出)하는 판매정보’라고 볼 수도 있다.

2. 정보의 수집과 활용
일반소매업에게는 판매정보를 재료로 하는 의사결정(意思決定)의 경우 자신과 관계가 없는 것처럼 생각될는지도 모르나, 사실 그들은 판매정보를 일상 활동 중에 활용해 왔고, 그것은 더 나아가 이윤을 증대하는 데 크게 공헌하였다.
예를 들어 의류품점의 경영자 또는 판매원의 눈에 통행인의 인파가 띄었을 경우, 거기서 느낀 것이 무의식중에 그 다음 날의 판매활동에 활용이 되었을 경우, 그것은 곧 판매정보를 수집한 셈이 되며, 또 판매활동을 위한 의사결정의 재료로 활용된다는 것을 의미한다.

3. 정보는 돈이다.
지금까지 이윤의 증대는 매출액의 증대나 원가절감에 의해서만 이루어지는 것으로 생각되어 왔으나, 정보의 수집과 활용 또한 이윤(利潤)의 증대(增大)와 직결된다. 여기에서 유의해야 할 점은 매출액의 증대나 원가절감 모두 기업의 의사결정이 적절했던 결과로 인한 것이나, 정보가 그 의사결정에 중요한 역할을 하고 있었다는 사실을 잊어서는 안 된다.

4. 정보의 역할
경영활동을 하는 데에 있어서 정보(情報)의 역할(役割)은 종래 위험을 감소하는 등 소극적인 역할에 그치는 것이 아니라 이윤을 확대한다는 적극적인 의미를 가지고 있다는 것을 이해해야 한다. 이와 같이 경영활동에 있어서 정보의 수집과 활용은 중요한 역할을 하며, 특히 판매활동에 있어서 정보의 활용을 하느냐 안 하느냐는 판매량의 증감을 결정하는 요인이 된다.

Ⅱ. 판매정보의 조건
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