영업사원
기존고객, 가망고객과 상호작용을 통해 관계를 구축, 판매 유도
인적판매란
인적판매 장단점
장점
단점
자신의 메시지를 잠재고객의 반응에 따라 조절할 수 있으며, 개별적인 잠재고객에게 가장 흥미있는 듯한 소구점(appealing points)을 더욱 강조할 수 있다
고객들의 질문에 응답하고, 제품을 시범해 보이면서 즉각적으로 그들의 이의(objections)을 해소할 수 있다.
고객과의 우호적인 관계 형성 및 유지를 통해 장기적인 거래관례 유지가능하다.
잠재고객에 대한 노출(여기서는 방문)당 비용이 많이 소요되므로 간혹 판매원의 이용을 포기해야 할 경우도 있다
잠재고객수가 적은 경우
잠재고객이 지역적으로 집중되어 있는 경우
평균 주문액이 큰 경우
잠재고객 특성이 상이한 경우
실물에 의한 설명이나 서비스제공이 필요한 경우
잠재고객의 욕구나 필요가 명확하지 않은 경우
잠재고객의 판매저항이 큰 경우
영업사원의 역할
회사와 고객의 중요한 연결고리
자사 제품과 서비스 정보 전달
회사에서 고객의 관심사 대변
영업관리
영업구조
지역별 영업조직 구조
- 영업사원을 각 지리적 영역에 전속으로 할당
제품별 영업조직 구조
- 많은 제품이 있고 제품 특성이 복잡한 경우 특정 제품라인 판매
고객별 영업조직 구조
- 영업사원을 고객별, 업종별로 구성
- 중요한 고객과 더 밀접한 관계 구축
복잡한 영업조직 구조
- 몇 가지 유형의 영업조직 구조 결합 :
광범위한 지역, 다양한 고객유형, 다양한 제품
영업전략과 영업조직 구조에 관한 다른 이슈
....
평생교육경영,인적자원,평생교육 평생교육기관의 인적자원
CONTENTS
인적자원관리란
기업의 목표와 전략을 계획하고 이를 실천하는 역할
월료, 기계 자본 등을 관리
STEP 1
STEP 2
STEP 3
STEP 4
산출물인 재화와 서비스를 설계
품질관..
촉진전략,프로모션전략,촉진전략 유형 및 사례,판매촉진전략 촉진(프로모션)전략
- 유형 및 사례
[ 목차 ]
- 촉진(프로모션) 전략이란
- 판매촉진 관련 자료
- 촉진(프로모션) 전략의
중요성과 목적
- 유형 및 사례
(소비자대상/중간상대상)
- 판매촉진의 방향
- 촉..