소비자의 구매의사결정과정

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소비자의 구매의사결정과정
소비자의 구매의사결정과정

문제인식▷정보탐색▷선택대안의 평가▷구매▷구매후 행동

소비자는 어떤 문제에 부딪치게 되면 먼저 이를 해결할 수 있는 방법을 생각하여 정보를 수집하고, 몇 가지의 대안을 선정하여 일정 기준에 따라 평가하여 최종 선택된 것을 구매할 것이다. 그리고 그 후 평가하는 과정을 거친다. 이와 같은 과정을 구매의사결정이라고 한다.
관여도는 주어진 상황에서 특정대상에 대한 개인의 중요성 지각정도나 관심도, 혹은 주어진 상황에서 특정 대상에 대한 개인의 관련성 지각정도를 말한다. 이러한 관여도는 개인, 제품, 상황에 의하여 결정된다. 관여정도가 구매의사결정단계에 미치는 영향을 요약하면 다음 표와 같다.

특징
고관여
저관여
문제인식
공통적
공통적
정보탐색
탐색동기가 높다. 다양한 정보원을 이용(각종 매체나 준거집단)
탐색동기가 낮다. 광고에 수동적으로 노출판매시점광고의 영향을 많이 받음
대안의 평가
까다로운 평가절차 사용평가기준으로 여러 가지 사용대안들을 잘 평가신념, 태도, 구매의도 등이 강하게 형성되어 있음. 보상적 평가방식을 이용
제한된 평가기준. 사용대안들을 서로 비슷한 것으로 인지비보상적 평가방식 사용평가의 수단으로 구매하려 함
구매
비교쇼핑의사결정을 통해 점포선정. 때로는 구매시 협상과 커뮤니케이션이 사용됨
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