유통갈등해결 성공사례,유통경로갈등,유통갈등해결사례

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제 목 : 유통 갈등 해결 성공 사례

목 차

1. 유통경로 갈등이란..............................p.3

2. 유통경로 갈등의 종류.............................p.3

3. 유통경로 갈등의 해결방안.....................p.4

4. 유통 갈등 해결 사례............................p.5～7

1. 유통경로 갈등이란

⇨ 유통경로는 서로 다른 목표를 가진 경로구성원들로 이루어져 있으며, 이들은 각자 자신의 이익을 극대화하기 위해 노력하며 자신과 직접 거래하는 경로구성원과의 관계에만 주로 관심을 가진다. 이 때 경로구성원들 간의 상호의존성이 커질수록 특정 경로구성원이 다른 경로구성원들의 목표와 마케팅활동에 관여할 가능성이 높으며, 그 결과 경로구성원들 간의 갈등도 커지게 된다. 그러므로 제조업체가 유통경로에서 성공하느냐의 여부는 다른 경쟁업체에 비해 거시적인 관점에서 얼마나 경로구성원들 간의 협조를 이끌어 내느냐에 달려 있다. 그러나 각 구성원들의 목표와 그들이 수행해야 할 역할에 대해 경로구성원들 간에 서로 의견 불일치가 발생하게 되어 경로갈등이 생기게 된다. 이러한 의견불일치는 각 경로구성원에 부여된 과업의 성과와 이에 대한 다른 경로구성원들의 기대간에 차이가 있을 때 비롯되는 것이다. 즉, 유통구성원들과의 목표의 불일치, 영역의 불일치, 지각 불일치로 인해 발생하는 것이다.
1) 목표 불일치 : 경로구성원 각자의 목표가 서로 다르고, 이들 목표를 동시에 달성할 수 없는 경우
2) 영역 불일치 : 경로구성원 간에 각자의 역할이나 영역에 대하여 합의가 이루어지지 않는 경우
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