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이 카운트 영업을 떠올리면 저는 이 경험들이 그대로 이어진다고 생각합니다. 고객사도 열심히 일합니다.
저는 고객이 이미 하고 있는 노력을 성과로 바꾸는 구조를 제안하는 사람이 되고 싶습니다.
그 구조의 핵심이 ERP이고, 그 ERP를 고객의 언어로 풀어내는 사람이 영업이라고 봅니다.
솔루션 영업은 특히 그렇습니다. 고객이 바꾸려는 것은 제품 하나가 아니라 업무방식과 데이터 흐름입니다.
이 카운트 영업은 그 본질을 고객에게 설득하는 일입니다.
저는 그 방식으로 영업을 하겠습니다.
영업은 결국 관리입니다.
저는 고객의 야근과 재작업을 줄이는 방식으로, 말이 아니라 운영 개선의 체감으로 이 카운트의 가치를 전달하는 영업이 되겠습니다.

대구경북 영업현장에서의 실행전략
대구경북의 고객군을 어떻게 쪼개 공략하겠습니까
팀 프로젝트에서 일정이 밀리면 단순히 더 열심히 하는 방식으로는 해결되지 않는다는 것을 경험했습니다.
저는 일정 지연의 원인을 사람 탓으로 돌리지 않았습니다.
업무가 어떤 순서로 연결돼 있고, 어디에서 재작업이 발생하는지, 누가 무엇을 기다리다가 멈추는지를 먼저 봤습니다.
성과를 만드는 사람은 열심히 하는 사람이 아니라, 흐름을 설계하는 사람이 라는 것을요.
저는 고객이 이미 하고 있는 노력을 성과로 바꾸는 구조를 제안하는 사람이 되고 싶습니다.
저의 강점은 기준을 먼저 세우는 태도입니다.
영업에서 거절은 인격 평가가 아니라 타이밍과 구조의 문제인 경우가 많습니다.
빠르게 움직이 되 상대의 속도를 강제로 끌어올리지는 않는다.
속도를 내고 싶은 성향을, 상대를 배려하는 방식으로 전환하는 훈련을 하고 있습니다.
솔루션 영업은 특히 그렇습니다. 고객이 바꾸려는 것은 제품 하나가 아니라 업무방식과 데이터 흐름입니다.
영업은 이 이해관계들을 하나의 문장으로 정렬해 결정을 끌어 내는 직무입니다.
또한 영업은 가장 빠르게 시장을 배우는 직무입니다. 고객을 만나면 업종의 이익구조, 업무 프로세스, 성공과 실패의 패턴이 보입니다.
저는 이 지역에서 영업을 하며, 현장의 언어로 경영을 배우고 싶습니다.
이 카운트 영업은 그 본질을 고객에게 설득하는 일입니다.
팀과제에서 제가 생각한 최선의 구조를 먼저 만들고, 나중에 팀원들을 설득하려 했습니다.
이 경험은 영업에 그대로 적용됩니다. 고객에게 완벽한 솔루션을 던지는 것이 아니라, 고객이 문제를 말하도록 돕고, 그 말 위에서 해결을 설계해야 도입이 굴러갑니다.
저는 이 실패 덕분에, 설득을 잘하는 영업보다 실행이 되게 만드는 영업이 되겠다고 결심했습니다.
그 영역에서는 고객이 "이 카운트가 좋아요"가 아니라"이 사람에게 물어보면 빠르게 정리된다"라고 말하게 만들고 싶습니다.
ERP의 본질은 기록과 기준을 통일해 고객의 시간을 절약하는 것인데, 저는 고객이 체감하는 변화를 빠르게 만들 수 있는 제품을 다루고 싶었습니다.
또한 저는 파이프라인을 넓게 유지해 특정 고객의 거절 이 전체 성과에 주는 충격을 줄이겠습니다.
그래서 저는 "현재 월말 마감에 걸리는 시간", "재고실사와 불일치빈도", "거래처별미수관리에 드는 시간", "중복 입력과 재작업 시간"같은 구체적인 비용을 먼저 묻습니다.
예를 들어 단순히 월 비용이 아니라, 직원의 시간을 얼마나 줄이고 클레임이나 누락을 얼마나 줄일 수 있는지, 결과적으로 총 비용이 어떻게 바뀌는지를 제시합니다.가격이 문제라고 말하는 고객도, 사실은 전환 리스크와 내부 설득이 문제인 경우가 많습니다.
기능 불만은 표면이고, 그 아래에는 기대치와 프로세스가 있습니다.
설정이나 교육으로 해결되는 문제인지, 프로세스 변경이 필요한지, 실제 기능 개선 요청이 필요한 지 구분합니다.
설정과 교육으로 해결되는 문제라면 즉시 해결 루트를 안내하고, 고객 이 스스로 해결했다고 느끼게 하겠습니다.
프로세스 변경이 필요한 경우에는 고객이 왜 그 과정을 바꾸기 어려운지까지 함께 듣고, 부담을 줄이는 대안을 제시하겠습니다.
기능 개선 요청이 필요한 경우에는 고객의 사례를 재현 가능한 형태로 정리해 내부에 전달하고, 우회방법과 임시방안을 동시에 제시하겠습니다.
핵심은 불만을 방어하지 않고, 문제를 관리 가능한 항목으로 바꾸는 태도입니다.

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