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자동차부품 기술영업에서 "고객"은 누구이며, 의사결정 구조는 어떻게 생겼습니까?
양산 전 개발 단계에서 품질/납기/변경관리(ECN/ECR)가 흔들릴 때, 기술영업은 무엇을 해야 합니까?
답변 : 기술 영업은 "고객의 문제를 QCD로 번역해, 내부 조직이 실행 가능한 형태로 만들고, 그 결과를 고객 가치로 다시 설득하는 역할"입니다.
저는 기술영업으로서 제품을 '스펙'으로 말 하기보다, 고객이 얻는 결과(품질 안정, 개발 리스크 감소, 일정 준수, 총비용 절감)로 말하겠습니다.
양산 전 개발 단계에서 품질/납기/변경관리가 흔들릴 때, 기술영업은 무엇을 해야 합니까?
답변 : 기술 영업은 문제를 숨기는 사람이 아니라, 문제를 '관리 가능한 형태'로 바꾸는 사람입니다.
기술영업이 현장에서 해야 할 일은 말싸움이 아니라, 결정이 가능하도록 정보를 정리하는 것입니다.
개발팀이 지치지 않게 범위를 관리하고, 고객이 납득할 수 있게 근거를 제시하는 것이 기술영업의 역할이라고 생각합니다.

현대케피코 영업(기술영업) 2026 인턴면접족보, 1분 자기소개, 면접질문 기출
기술 영업에서 가장 중요한 문서 1개를 고르고, 그 문서를 잘 만들기 위한 본인만의 방법을 말해주세요.
본인의 성격상 약점 1개와, 기술영업에서 그 약점이 문제되지 않게 만든 경험을 말해주세요.
자동차 부품산업에서 영업의 성과는 계약서에서 끝나지 않고, 양산 안정화와 품질 신뢰로 완성됩니다.
현대케피코는 파워트레인·전장·제어 중심의 핵심 부품과 솔루션을 통해 고객의 안전, 효율, 규제 대응에 직접 기여하는 회사이고, 저는 그 가치가 고객의 요구사항과 내부개발/품질/생산의 언어 사이에서 정확히 번역될 때 경쟁력이 커진다고 봅니다.
예를 들어 고객 요구사항을 QCD(품질·원가·납기) 관점으로 구조화하고, 쟁점을 정리한 요약문서 1장, 리스크/대응안, 내부 협업 요청 리스트까지 만들어 RFQ 대응 속도와 정확도를 높이겠습니다.
답변 : 기술 영업은 "고객의 문제를 QCD로 번역해, 내부 조직이 실행 가능한 형태로 만들고, 그 결과를 고객 가치로 다시 설득하는 역할"입니다.
운전자는 부품을 직접 보지 못하지만, 시동의 안정성, 출력의 매끄러움, 연비/효율, 배출가스 규제 대응, 고장률 같은 지표로 체감합니다. 고객사 입장에서는 개발기간을 줄이고, 양산 품질을 안정화하며, 비용과 리스크를 관리하는 것이 중요합니다.
구매가 가격과 계약을 보지만, 개발/설계가 기술 요구사항을 결정하고, 품질이 검증 기준과 승인조건을 정하며, 생산/공장이 양산가능성과 납기를 좌우합니다.
저는 구매에는 총 비용과 공급 안정성, 개발에는 성 능/검증/변경관리, 품질에는 불량률/공정안정, 생산에는 납기/양산 리스크 관점으로 메시지를 나누겠습니다.
첫 접촉: 기술/구매/PM 누구에게 먼저 접근할 지 정하고, 짧은 가치제안(1페이지)을 준비합니다.4) 요구사항 확보 : RFI 수준의 질문 리스트로 성능·규격·검증·일정을 확정합니다.
내부 정합: 개발/품질/생산과 가능 범위를 확인하고, 옵 션과 리스크를 정리합니다.6) RFQ 대응 : 가격만 제출하는 것이 아니라, 납기, 검증 계획, 변경관리 원칙, 리스크 대응까지 포함한 제안을 만듭니다.
핵심은 '초기 요구사항 확정'과 '내부 정합속도'입니다.
검증/품질 조건입니다. 고객이 요구하는 시험/인증/PPAP 수준, 양산 승인조건이 다르면 개발비와 일정이 달라집니다.
변경관리 조건입니다.
개발 단계에서 요구가 바뀌는 것은 자연스럽지만, 그 변경을 누가 어떤 비용으로 부담하는 지 원칙이 없으면 손실이 생깁니다.
기능/성능, 인터페이스, 환경조건, 검증 항목, 일정, 고객 승인 게이트, 리스크/ 미결정 사항을 고정된 포맷으로 정리합니다.
기술 영업의 질문은 많아 보이지만, 사실은 나중에 생길 분쟁을 미리 없애는 비용 절감입니다.
먼저 이슈를 사실과 추정으로 나누고, 고객 영향(일정/품질/비용)을 수치로 정리합니다.
기술영업이 현장에서 해야 할 일은 말싸움이 아니라, 결정이 가능하도록 정보를 정리하는 것입니다.
답변 : 제약점은 초기에 결론을 빨리 내기보다 근거를 확인하려는 성향입니다.
요구사항이 들어오면 30분 안에 미결정사항 리스트를 만들고, 고객 질문을 한 번에 정리해 보내며, 내부 확인도 담당자를 명확히 지정해 회신 시간을 고정합니다.
답변 : 첫째, RFQ 대응 패키지 템플릿입니다.
대신 요구사항을 구조화하고, 확인해야 할 질문을 정확히 만들어 개발팀이 빠르게 판단할 수 있게 하겠습니다.
어떤 항목에서 불만이 가장 크신지, 품질인지 납기인지 가격인지"를 확인하고, 즉시 가능한 조치와 일정부터 제시하겠습니다.
개발팀이 지치지 않게 범위를 관리하고, 고객이 납득할 수 있게 근거를 제시하는 것이 기술영업의 역할이라고 생각합니다.

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