협상자 개인의 인지적 오류

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본 자료는 협상자 개인의 인지적 오류에 대해 정리한 자료로, 과제구조의 설정효과와 기준점 설정과 조정(anchoring and adjustment)를 비롯하여 정보의 구득가능성 오류(Availability)와 협상에 있어서 이용되지 않는 오류 등에 대해 상세하게 정리한 자료임

[해당과목]
국제협상론, 협상전략, 이문화 협상

[해당학과]
국제통상, 국제경영
* 협상자들의 인지적 오류

- 행태론적 의사결정론에 입각한 최근 연구에서 인지적 단순화 전략이 다양한 방식으로 의사결정, 특히 협상
성과에 영향을 미치게 됨을 밝혀냄. 이러한 단순화 전략이 효과적으로 사용될 경우 의사결정에 도움을
주지만 그렇지 못할 경우 편의를 주게 됨.

- 이제까지 협상연구자들이 발견한 협상자의 협상성과에 부정적인 영향을 주는 인지적 단순화 전략으로서
과제구조의 설정(framing), 기준점 설정과 조정(anchoring and adjustment)등이 있고,
정보의 구득가능성(availability)과 과신(overconfidence)에 의해 발생할 수 있는 의사결정상의
오류가 있음.
기준점 설정과 조정, 소수의 법칙, 확증 증거의 오류, 과제구조의 설정, framing