협상과 문화

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협상과 문화
제7장 국제협상과 문화 : 가치정향과 협상행태

1. 문화이론과 가치정향

문화는 “특정집단의 사회적 정체성을 정의하는 복수수준의 다양한 지표들로 표현되는 양태들의 집합”으로 개념화된다.
문화는 그 집단에 속해 있는 개인들을 다른 집단의 성원들과 구분할 수 있는 집합적 정신프로그램이라고 할 수 있다. 여기서 정신 프로그램을 Kluckhohn과 Strodtbeck(1961)은 가치정향이라는 용어를 사용하였는데, 이는 각 집단을 지배하는 우세한 가치군으로서 의미 체계 및 무의식적인 선택 규범이라 할 수 있다.

1.1. 문화이론

중범위 이론(mid-range theory)이란 현상들의 집합 속에서 각 현상간의 관계나 그 인과관계를 설명할 수 있는 이론을 말한다. 문화는 상징, 의사소통양식, 가치, 행위, 제도, 사화체제 등 여러 가지 형태로 표현된다.

▶ 호프스테드(1991)는 이를 네 가지 수준으로 요약하고 있다.
▪ 상징 : 특정 문화를 공유하는 사람들에게만 통용되는 특별한 의미를 지닌 말, 동작, 그
림 또는 대상을 가리킴
▪ 영웅 : 특정 문화에서 높이 받드는 특징을 지니고 있어 향동의 귀감이 되는 사람을 일컫
음
▪ 의식 : 가시적인 목표의 달성을 위해 필요하지는 않지만 특정 문화에서 없어서는 안 될 것으로 간주되고 있는 집합적인 활동들을 말함
▪ 가치 : 어떤 상태보다 다른 상태를 선호하는 경향성을 의미하며, 상징, 영웅 및 의식은 한 문화의 관행이라고 부를 수 있음

▶ 문화는 다음과 같은 3가지 사실들로 수렴됨을 알 수 있다.
① 문화는 양태들로 정의되며
② 문화는 다양한 지표들에 의해 상징적으로 표현되고
③ 문화는 둘 또는 그 이상의 사람들에 의해 공유된다는 것이다.

1.2. 문화적 차원들

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