앞에서 우리는 회사가 전략적 경쟁우위를 갖추려고 할때 반드시 알아두어야 하는 몇 개의 기본원리를 논의하였다. 그런데 회사가 공격을 할 때와 방어를 할때 경쟁우위가 하는 구실은 서로 다르다. 그래서 이제는 공격을 할 때와 방어할 때의 몇 가지 지침을 다루기로 한다.
(1) 공격을 할때
대체로 공격은 방어보다 어렵다. 왜냐하면 공격의 대상인 회사들은 일찍이 자리를 잡은 까닭에 최소한 시장에 이미 알려져 있다는 이점이 있기 때문이다. 또한 많은 경우 상당수의 고객들이 이들에 대해서 이미 호감을 갖고 있다. 따라서 공격을 하는 회사는 일단 불리한 위치에서 시작하는 것이다. 그래서 공격하는 회사는 이러한 불리한 점을 메울 수 있도록 고객들에게 값에 비해 더 좋은 성과, 즉더 많은 가치를 제공하는 것이 필수이다. 예를 들어 잘 알려지지 않은 신제품이 소비자를 끌려면 성능이나 가격 면에서 이미 나와 있는 제품들보다 특별히 나은 점이 있어야 한다. 그렇지 않으면 소비자들은 현재 쓰고 있는 제품을 다른 것으로 바꿀 필요성을 거의 못 느낄 것이다. 공격하는 회사가 잊지 말아야 하는 지침은 아래와 같다.
-반드시 뚜렷한 경쟁우위를 갖춘 다음에 공격하라.
-가능하면 상대방이 경쟁우위를 갖고 있는 부문이 아닌 다른 부문에서
경쟁우위를 갖추어라.
-상대방이 강한 부문에서 지나치게 약세를 보이지 말아라.
-상대방이 쉽게 반격하기 어려운 곳을 치라.
아래의 AT T 사례에서 보다시피 회사가 이러한 지침을 무시하고 뚜렷한 경쟁우위 없이 기존의 선발기업을 공격하면, 아무리 AT T같은 막강한 회사라고 할지라도 결국 실패하고 만다. 반면에 AMD는 경쟁력이 있는 제품을 갖고 경쟁사인 인텔의 세력이 비교적 약한 세분시장을 공략하고 있기 때문에 상당한 성과를 거두고 있는 것이다.
사례7) AT T는 왜 컴퓨터시장에서 실패했나
1991년 AT T는 무려 74억8천만 달러를 내고 컴퓨터제조회사 NCR을 인수한다. 그후 5년이 지난 95년 말 AT T는 엄청난 손해를 보고나서 마침내 컴퓨터사업을 포기하기로 결정한다.
....
국제M&A(해외인수합병)의 성공요인 및 실패요인 국제M&A(해외인수합병)의 성공요인 및 실패요인
AT Kearney의 조사에 따르면 M&A의 약 60% 정도가 소기의 목적을 달성하지 못 하고 있으며, 성공하는 사례는 22%에 불과하다.
M&A의 성공이란, 새로운 가치의 창출..
마케팅전략경영,기업실패,시장경영,시장선도 시장을 선도하려면 ‘고객에게 묻지 말라’
마케팅전략론
기업들은 왜 실패하는가
기업들, 왜 알지 못하는가 알리지 못하는가
시장 선도를 위한 고객과의 communication방법
맺음말
목차
마케팅전략론
1. 기업들은 ..
은행의_리스크_관리_현황 △△은행 리스크 관리 현황
Content
시장리스크 관리 업무 scope
시장리스크 관리 Process 및 한도관리
시장리스크 관리 프레임웍
Ⅰ. 시장리스크 관리 업무 scope
시장 리스크
Ⅱ. 시장리스크관리 Process 및 한도관..
무역마케팅ppt 무역마케팅
1
1. 시장조사 및 거래선 발굴
- 해외시장조사 → 목표시장 및 잠재 거래선 발굴
2. 협상 단계
- 신용조사 및 협상카드 준비
- 상관습, 문화이해, 구매관행, 인간관계 형성 등
3. 계약 체결
- 품질,..
클립바 컴퍼니,글로벌마케팅,국제시장확장 Supply Chain Design
at Clif Bar Company
INDEX
01 Case소개
02 Clif bar Company 소개
03 Clif bar 공급사슬과 위험
04 Clif bar와 아웃소싱
05 Supply chain Design
01
Case소개
: Gary Erickson이 자전거를 ..
ibm,영문,마케팅,브랜드,브랜드마케팅,기업,서비스마케팅,글로벌,경영,시장,사례,swot,stp,4p Using Cooperative Strategies
at IBM
Contents
Contents
Using Cooperative Strategies at IBM
IBM
IBM’s 350,000-plus employees design, manufacturer, sell, and service advanced information technologies ..
뱅뱅마케팅(bangbang) 영문버전,영문판,영문마케팅 Ⅰ. Situation analysis
1. Background information
- Information of BangBang
COMPANY HISTORY
* In 1961, It started the clothes business at 평화시장
* In 1970, It produced jeans brand name called ..
애플을 이기는 전략 삼성, 사과를 바다 속에 던져라!
드라마 선덕여왕을 보면
만약에 미실이라면…
미실은 매력적이면서도
냉혹하지만 자신의 이익에 맞는 사람은
철저히 자기의 편으로 빨아드리는 카리스마를 가지고 있다.
미실
그렇..