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클레임이 발생했을 때 해외 고객 커뮤니케이션을 어떻게 하겠습니까
답변 : 해외영업은 말이 아니라 결과로 증명되는 직무입니다.
답변 : 첫째, 구조화입니다.
예를 들어 납기를 빠르게 하는 안, 가격을 낮추는 안처럼 고객이 선택하도록 설계합니다.
포장사양, 납기, 물류조건을 조정해 고객이 체감하는 비용을 낮출 수 있습니다.
답변 : 저는 해외 영업은 버티는 직무가 아니라, 시스템을 만드는 직무라고 봅니다.
먼저 고객이 왜 그 요구를 하는지 확인합니다.
해외영업은 고객을 만족시키는 사람이 아니라, 고객이 실패하지 않게 돕는 사람입니다.

현대엘앤씨 제품을 해외 고객에게 처음 소개한다면 어떤 순서로 제안하겠습니까
실적 목표가 과도하다고 느껴질 때 본인은 어떻게 계획을 다시 짜겠습니까
압박 : 실적이 안 나오면 해외영업은 바로 교체 대상입니다
어떻게 답하겠습니까
답변 : 해외영업은 말이 아니라 결과로 증명되는 직무입니다.
협상에서의 기준 설정입니다.
답변 : 저는 제품부터 말하지 않습니다.
어떤 프로젝트를 하는지, 유통인지 B2B 납품인지, 가격대는 어디인지, 경쟁제품은 무엇인지부터 확인합니다.
전시회, 산업협회, 현지 유통사 리스트, 프로젝트 발주처와 시공사 네트워크, 경쟁사 납품 레퍼런스를 통해 타깃리스트를 만들겠습니다.
단순 문의가 아니라 의사결정자, 예상물량, 프로젝트 일정이 확인된 리드만 파이프라인으로 올려 시간 낭비를 줄이겠습니다.
당신의 최종 고객은 누구입니까 유통인지 프로젝트인지
구매 결정 기준은 무엇입니까 가격 품질인증납기 중 우선순위
요구 규격과 허용오차, 테스트 방법은 무엇입니까
다음 단계는 무엇입니까 샘플 테스트 일정과 책임자 확정
반대로 고객이 물류를 통 제하면 FOB 같은 조건이 깔끔하지만 고객 경험을 우리가 설계하기 어렵습니다.
저는 거래 단계별로 조건을 설계합니다.
초기에는 리스크를 줄이는 조건, 성장단계에서는 고객 편의와 반복 구매를 높이는 조건으로 이동하겠습니다.
포장사양, 납기, 물류조건을 조정해 고객이 체감하는 비용을 낮출 수 있습니다.
프로모션 형태로 조건을 설계할 수 있습니다.
답변 : 납기 지연은 늦게 알릴수록 피해가 커집니다.
지연이 확정되면 고객에게는 즉시 알립니다.
예를 들어 부분선적, 대체 규격, 긴급 운송 옵션 등입니다.
일정은 계산이고, 조치계획입니다.
오더 확정 후 포장사양과 라벨 정보 확정, 선적 일 정 확정, 서류 리스트 확정, 운송사와 포워더 커뮤니케이션, 인보이스와 패킹리스트, 선하증권정보 검증, 보험처리, 통관서류 준비, 결제조건에 따른 서류제출까지 단계별로 관리하겠습니다.
해외 영업은 결국 문제 해결이 매출로 바뀌는 직무입니다.
어떤 제품이 어떤 시장에 맞는지, 리드타임과 생산제약은 무엇인지, 품질 기준과 인증은 무엇인지 정리해 제안서 템플릿을 만들겠습니다.
단발수 주가 아니라 재발주가 일어나는 구조를 만드는 것이 진짜 성과입니다.
먼저 고객이 왜 그 요구를 하는지 확인합니다.
해외영업은 고객을 만족시키는 사람이 아니라, 고객이 실패하지 않게 돕는 사람입니다.
예를 들어 부분선적, 우선순위 조정, 대체규격, 공정변경 없이 가능한 범위의 조정, 추가 검사로 리스크를 낮추는 방법입니다.

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