원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 독후감 감상문 서평 다니엘 샤피로 로저 피셔

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원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라의 주요내용과 함께 개인적인 생각과 느낌을 정리했습니다. 참신한 내용을 담고 있으므로, 참고하시여 작성하시면 좋은 결과가 있을 것으로 믿습니다.^^
협상에 있어 간과하기 쉬운 것이 내가 원하는 것을 줄 수 있는 사람은 자기 자신이 아니라 상대방이라는 평범한 사실이다. 따라서 협상의 중심을 상대방에 두고 진행하는 것이 무엇보다 중요한 것이다. 그리고 그 과정에서 가장 주목해야 하는 것이 상대방의 감정이다. 이 책은 바로 그 감정을 효과적으로 관리하는 방법을 제안하고 있다. 하버드협상연구소의 다니엘 샤피로와 로저 피셔는 협상의 최고 전문가답게 다양한 사례를 통해 감정과 협상의 관계를 설득력 있게 설명한다.

저자는 먼저 상대의 감정을 이해하고 긍정적 감정을 자극하는 것이 협상의 관건이라고 말한다. 그리고 그 감정을 자극하기 위해 중요한 것이 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할 등의 5가지 ‘핵심 관심’이다. 이들 핵심관심은 동기부여 이론 중 하나인 매슬로의 ‘인간 욕구 단계설‘ 중에서 주장하는 고차원적 욕구에 해당하는 것처럼 보인다. 아무튼 핵심은 인간이 기본적으로 추구하는 이들 욕구를 충족시켜줌으로써, 자신의 감정을 다스리고 상대방의 긍정적 감정을 끌어내어 유리한 협상을 이끈다는 데 있다.

누구나 상대방이 나를 이해하고, 나의 가치를 존중해주고, 내 말을 들어주기를 바라는 것이 인지상정이다. 우리는 상대로부터 인정받았다고 느낄 때 감정적으로 큰 보상을 받은 것으로 생각하고 적대적 행동보다는 우호적인 행동을 통해 상대에 대해 호감을 드러낸다. 상대를 인정하기 위해서는 먼저 상대의 입장에서 생각하고, 상대의 장점을 찾아내는 등의 과정을 통해 상대를 얼마나 이해하고 있는지 명확히 알려주어야 한다. 다만, 여기서 유의해야 할 점은 인정이 곧 무조건적 양보를 의미하는 것은 아니라는 사실이다. 흔히 사랑하기 때문에 이별해야 하는 경우도 있듯이, 상대방을 인정한다는 것이 곧 상대방의 요구를 전부 들어준다는 의미는 아니다.

친밀감을 높이면 협력이 보다 쉬워지고 생산성까지 향상된다.
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